移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最典型的兩類手機(jī)銷售渠道模式是聯(lián)想模式和天語(yǔ)模式。現(xiàn)有手機(jī)的銷售渠道均遵循這兩種模式。
聯(lián)想在2002年進(jìn)入手機(jī)制造行業(yè)；在2003年6月，聯(lián)想開始復(fù)制TCL的混合包銷模式，到2004年形成以省級(jí)代理商為主的全國(guó)性的代理渠道結(jié)構(gòu)。
2005年，聯(lián)想在代理渠道之外，建立了對(duì)國(guó)美、蘇寧等大連鎖的直供渠道，同時(shí)啟動(dòng)了運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)。
到2006年，聯(lián)想的三類渠道架構(gòu)模式已經(jīng)成形：
第一類稱為大客戶直銷渠道，主要針對(duì)公司或者行業(yè)用戶的特殊需求，提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，如對(duì)中國(guó)移動(dòng)的定制手機(jī)。
第二類是大型連鎖直供渠道，如對(duì)國(guó)美、蘇寧、永樂的直供。
第三類是傳統(tǒng)的代理渠道，就是公司成立之初建立的混合包銷渠道。
在此之后，聯(lián)想的三類渠道基本架構(gòu)一直保持到2014年。其中的主要變化是三類渠道的銷量份額。
在2006年，運(yùn)營(yíng)商直銷、大連鎖直供和代理渠道的銷量份額之比為15%：25%：60%，以代理渠道為主；到2012年，運(yùn)營(yíng)商直銷渠道的銷量份額占比已達(dá)到50%，2013年更是上升到70%，運(yùn)營(yíng)商渠道成為聯(lián)想手機(jī)銷售的主導(dǎo)。
2014年7月，聯(lián)想在三類渠道之外，又建立了互聯(lián)網(wǎng)渠道，此后推出了黃金斗士、樂檬和ZUK三個(gè)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)子品牌。
圖3-6：聯(lián)想手機(jī)渠道結(jié)構(gòu)
（資料來(lái)源：作者制作）
2006年4月，天宇朗通公司拿到盼望四年之久的手機(jī)生產(chǎn)牌照。6月，“天語(yǔ)”手機(jī)出現(xiàn)在市場(chǎng)上。2006年，天語(yǔ)手機(jī)銷量?jī)H57萬(wàn)；2007年增長(zhǎng)六倍多，排到了國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷量第四。2008年6月，天語(yǔ)手機(jī)半年銷量突破300萬(wàn)，躍居國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷量第一。這其中，天宇朗通的渠道功不可沒。
天宇朗通銷售渠道是扁平化的典范，它只有兩個(gè)層級(jí)：
在全國(guó)設(shè)立了12個(gè)銷售大區(qū)，在大區(qū)之下設(shè)立了55個(gè)分公司，55個(gè)分公司負(fù)責(zé)管理1500家地市級(jí)代理商。這樣，天語(yǔ)手機(jī)經(jīng)過(guò)銷售大區(qū)到達(dá)分公司，由分公司直供地市級(jí)代理商。
地市級(jí)代理商如果分銷到零售店面，那么從出廠到銷售就經(jīng)過(guò)了兩層銷售渠道；如果直接銷售，就只有一層銷售渠道。
2007年，天宇朗通建立對(duì)全國(guó)性手機(jī)連鎖的直供渠道。2009年，天宇朗通又增加了對(duì)運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)渠道。
天宇朗通對(duì)渠道分類管理，實(shí)施不同的銷售和激勵(lì)政策。
在所有渠道中，天宇朗通給予全國(guó)性手機(jī)連鎖渠道優(yōu)先選擇機(jī)型的權(quán)力，對(duì)其直供并實(shí)行全程價(jià)保和庫(kù)存退貨，給予一定的結(jié)賬周期，并且提供最高的利潤(rùn)空間，有時(shí)高達(dá)手機(jī)銷售價(jià)格的35%；對(duì)全國(guó)性家電連鎖渠道，由地市級(jí)代理商供貨，由天宇朗通的客戶經(jīng)理核定銷售價(jià)格，限定家電連鎖渠道的利潤(rùn)不超過(guò)手機(jī)銷售價(jià)格的20%。
對(duì)地方性手機(jī)連鎖渠道，天宇朗通直供但要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，無(wú)價(jià)保，利潤(rùn)空間為手機(jī)價(jià)格的25%—30%。
對(duì)地市級(jí)代理商，天宇朗通重點(diǎn)對(duì)省會(huì)城市的批發(fā)商和其它地市的大型零售店直供，天宇朗通對(duì)這兩類渠道都要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，無(wú)價(jià)保，給予不高于15%的利潤(rùn)空間。
圖3-7：天宇朗通手機(jī)渠道結(jié)構(gòu)
（資料來(lái)源：作者制作）
中國(guó)的電子渠道銷售手機(jī)的歷史要追溯到2000年，這一年的5月17日，北斗手機(jī)網(wǎng)建立，后來(lái)成為國(guó)內(nèi)最早、亞洲地區(qū)最大的手機(jī)電子商務(wù)網(wǎng)站。2012年8月，北斗手機(jī)網(wǎng)推出自己品牌手機(jī)“小辣椒”，此后不斷豐富產(chǎn)品體系。
電子渠道銷售手機(jī)的歷程，經(jīng)歷了十多年的蟄伏期。2010年，線上渠道銷售手機(jī)700萬(wàn)部，只占到當(dāng)年國(guó)內(nèi)手機(jī)整體銷量的2%。此后，線上手機(jī)銷售渠道開始爆發(fā)。
根據(jù)賽諾提供數(shù)據(jù)，2012年線上渠道手機(jī)銷量超過(guò)3000萬(wàn)部，占當(dāng)年國(guó)內(nèi)手機(jī)整體銷量的比例10.2%，而到2015年，線上渠道的銷量已超過(guò)1億部，占比提升到24.1%。
2012年及以后的四年時(shí)間內(nèi)，線上渠道以2.8倍的手機(jī)銷量增長(zhǎng)、近14個(gè)百分點(diǎn)的銷量份額增長(zhǎng)，吸引了幾乎全部手機(jī)品牌廠商的眼光。
圖3-8：2012年-2015年線上渠道手機(jī)銷量
（數(shù)據(jù)來(lái)源：賽諾咨詢公司）
而真正把電子渠道推上手機(jī)銷售主角的，非小米公司莫屬。
大部分人對(duì)小米手機(jī)的故事耳熟能詳，小米通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，開辟了一條成本低、銷量大、影響力大的線上手機(jī)銷售渠道。關(guān)于小米線上營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)，以及它在營(yíng)銷上的核心能力，明天來(lái)揭秘。
附：
運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)發(fā)展渠道變革（二）
運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)發(fā)展渠道變革（三） 運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)發(fā)展渠道變革（四）中國(guó)手機(jī)銷售渠道變革（五）
