有商業(yè)的地方，就有交易，而有交易的場(chǎng)景，就離不開簽名。
十幾年前，在美國(guó)舊金山，有一家提供網(wǎng)上按揭交易的公司，但創(chuàng)始人Tom Gonser逐漸發(fā)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)服務(wù)并不容易。
這是因?yàn)�，按揭交易涉及到太多材料和合同的簽署，要求簽字方至少需要配備打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀等機(jī)器，最終才能通過(guò)E-mail這種方式傳輸。
也是因此，Tom Gonser產(chǎn)生了成立一家電子簽名公司的想法，用戶能夠直接在電子文件上直接簽名并發(fā)送。
經(jīng)過(guò)一年調(diào)研，DocuSign應(yīng)運(yùn)而生，十幾年后，這家公司成了全球電子簽市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，電子簽名這門生意的服務(wù)對(duì)象，也從用戶延伸至B端企業(yè)。
若干年后，電子簽的風(fēng)吹向國(guó)內(nèi)，不僅誕生了多家電子簽公司，包括騰訊、字節(jié)跳動(dòng)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，或是投資或是直接入場(chǎng)，成為賽道重量級(jí)玩家。
這是一門什么樣的生意，為什么大眾對(duì)這個(gè)賽道還是如此陌生，這條賽道潛力如何，本文試圖厘清這些問(wèn)題。
01
一門效率生意
當(dāng)前，電子簽名主要的落地場(chǎng)景，包括企業(yè)對(duì)內(nèi)、對(duì)外的身份認(rèn)證、合同簽署、合同管理、存證出證等。
這本質(zhì)上是一門“效率”生意。
20世紀(jì)末，全球范圍內(nèi)多國(guó)/組織陸續(xù)發(fā)布“電子簽名”相關(guān)法案，標(biāo)志著以“電子簽名”為技術(shù)及法律為基礎(chǔ)的電子合同時(shí)代到來(lái)。
2003年成立的美國(guó)公司DocuSign是全球電子簽名市場(chǎng)的絕對(duì)龍頭，其2018年在納斯達(dá)克上市，目前占據(jù)著全球電子簽名市場(chǎng)70%的份額；
國(guó)內(nèi)電子簽市場(chǎng)從1998年開始萌芽，至今已經(jīng)形成較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈：上游包括實(shí)名認(rèn)證服務(wù)商、時(shí)間戳服務(wù)機(jī)構(gòu)、CA機(jī)構(gòu)等，中游包括第三方電子簽名平臺(tái)，下游包括各類終端用戶（政府機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、金融機(jī)構(gòu)等）以及消費(fèi)者個(gè)人用戶。
從發(fā)展階段來(lái)看，我國(guó)電子簽名市場(chǎng)在2012年以后進(jìn)入加速發(fā)展期，本質(zhì)上是隨著云計(jì)算的大規(guī)模鋪開而加速的，商業(yè)模式也加速成型。
在這之前，電子簽名市場(chǎng)主要玩家為傳統(tǒng)電子簽章平臺(tái)以及各地CA（電子認(rèn)證）機(jī)構(gòu)，他們處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，業(yè)務(wù)更聚焦政務(wù)市場(chǎng)。
2012年以后，一系列互聯(lián)網(wǎng)電子簽名公司出現(xiàn)，開始切入企業(yè)市場(chǎng)，最開始在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域全面滲透，后拓展至更多的應(yīng)用場(chǎng)景。
處于產(chǎn)業(yè)鏈中游的第三方電子簽名服務(wù)商，成了更加重要的角色，他們大多提供按年訂閱的SaaS服務(wù)，采取多云部署，且成本較低。
具體來(lái)看，電簽公司的營(yíng)收模式主要分為兩大部分：包括電子簽名認(rèn)證和簽署在內(nèi)的基礎(chǔ)服務(wù)、圍繞電子簽名的一系列增值服務(wù)。
DocuSign當(dāng)前業(yè)務(wù)主要包括兩個(gè)部分：電子簽名核心主業(yè)，以及電子簽名延伸出的Agreement Cloud電子合同管理業(yè)務(wù)，其2020年財(cái)報(bào)顯示，基于SaaS電子簽名業(yè)務(wù)的訂閱服務(wù)，貢獻(xiàn)了94.3%的營(yíng)收，專業(yè)服務(wù)以及其他占據(jù)另外5.7%的營(yíng)收。
放眼全球電子簽名市場(chǎng)，SaaS訂閱服務(wù)都占據(jù)著最大的營(yíng)收占比，億歐智庫(kù)數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)第三方電子簽名平臺(tái)上上簽的收入全部來(lái)源于SaaS訂閱服務(wù)。
也就是說(shuō)，當(dāng)前電子簽名市場(chǎng)，主要營(yíng)收來(lái)源集中于為企業(yè)客戶提供基礎(chǔ)服務(wù)，增值部分營(yíng)收比重較小。
很大一部分原因在于，在全球范圍內(nèi)，第三方電子簽名市場(chǎng)仍處于早期階段。
當(dāng)前國(guó)內(nèi)電簽市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出頭部效應(yīng)，e簽寶、上上簽、法大大三家公司，合計(jì)占據(jù)國(guó)內(nèi)行業(yè)70%的市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段。
針對(duì)業(yè)界融資過(guò)多這一現(xiàn)象，上上簽與法大大甚至掀起了一場(chǎng)“罵戰(zhàn)”。
去年5月，上上簽創(chuàng)始人兼CEO萬(wàn)敏公開發(fā)聲：“按正常估算，4、5億的資金儲(chǔ)備足以讓一家業(yè)務(wù)健康發(fā)展的2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)，哪怕是習(xí)慣花錢大手大腳，也至少可以悠然活四五年以上。不應(yīng)該是一副‘地主家也沒(méi)有余糧’，迫不及待等米下鍋的樣子�！�
他同時(shí)還透露了電子簽約行業(yè)內(nèi)存在的線上充值部分刷單等造假方式，并疑似對(duì)友商法大大的相關(guān)數(shù)據(jù)提出質(zhì)疑。
面對(duì)上述“指控”，法大大內(nèi)部工作人員在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)內(nèi)容并評(píng)論道，“疫情期間，多少個(gè)法大大小伙伴天天深夜2、3點(diǎn)還在為客戶緊急上線遠(yuǎn)程簽約服務(wù)，確保了整體收入的逆勢(shì)增長(zhǎng)，僅線上小微客戶充值收入就是該CEO公布的其公司業(yè)績(jī)的20倍！”
巨頭的入場(chǎng)，也讓這條賽道變得更加撲朔迷離。
02
巨頭暗戰(zhàn)電子簽
今年7月28日，微信在“騰訊電子簽”小程序上線小借條功能，為用戶提供開具借條這一服務(wù)。稍早一些，“騰訊電子簽”已經(jīng)上線“小收據(jù)”、“小合同——個(gè)人租房合同”服務(wù)。
同時(shí)，騰訊電子簽還推出SaaS版和api版的電子合同服務(wù)，與騰訊會(huì)議聯(lián)合推出“云簽約”解決方案，幫助企業(yè)提升簽約和交易效率。
雖然騰訊電子簽推出了面向C端用戶的服務(wù)，但實(shí)際電子簽更多是一門To B生意，騰訊做C端，可以理解為是捎帶手在做。
不止騰訊，包括小米、阿里巴巴、字節(jié)跳動(dòng)等巨頭公司，或?qū)ν馔顿Y、或親自下場(chǎng)，參與到電子簽名的角逐之中。
2016年至2018年，小米旗下順為資本先后參與上上簽A+輪及B輪融資；
2019年，螞蟻金服領(lǐng)投e簽寶C輪近1億美元融資，在這之前，2018年的云棲大會(huì)上，螞蟻金服與e簽寶聯(lián)合發(fā)布“螞蟻區(qū)塊合約”，稱以區(qū)塊鏈為底層核心技術(shù)，創(chuàng)造新的信任機(jī)制，阿里旗下的阿里云、釘釘、支付寶隨后都與e簽寶產(chǎn)生了合作關(guān)系；
2020年2月6日，法大大入駐字節(jié)跳動(dòng)旗下企業(yè)辦公軟件飛書，為飛書企業(yè)用戶免費(fèi)提供電子合同和法律保障服務(wù)。在這兩個(gè)月后，字節(jié)上線“電子簽“在線簽合同平臺(tái)。
2019年，騰訊參投法大大3.98億元C輪融資，再到今年3月，騰訊再次參投法大大9億人民幣的D輪融資。緊接著，7月初騰訊在微信開放“騰訊電子簽”小程序。
巨頭為何紛紛看中這條賽道？
從大環(huán)境來(lái)看，To B正在成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主流的發(fā)展發(fā)向。當(dāng)前，我國(guó)正加速?gòu)南M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，具體表現(xiàn)為由消費(fèi)領(lǐng)域邁進(jìn)生產(chǎn)領(lǐng)域、由虛擬經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為實(shí)體經(jīng)濟(jì)。To B成為巨大藍(lán)海市場(chǎng)。
2015年左右，To B市場(chǎng)潛力快速釋放，IT桔子數(shù)據(jù)顯示，僅在15年一季度，就有461家To B企業(yè)成立，全年則達(dá)到1272家。
電子簽名正是一門典型的B端生意，且在巨頭賦能B端企業(yè)線上能力的鏈條中，是一條繞不開的契約通道。
從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的角度來(lái)看，To B企業(yè)得生態(tài)者得天下，單一產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化，幫助企業(yè)提升生產(chǎn)效率，而產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)間數(shù)字化打通，能夠催生新的價(jià)值。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的核心價(jià)值，在于用數(shù)據(jù)打通多個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈從生產(chǎn)到消費(fèi)終端的每個(gè)環(huán)節(jié)。
而通過(guò)電子簽名，企業(yè)能夠與金融、房地產(chǎn)、人力資源、電商等垂直行業(yè)代表企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，容易產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，帶動(dòng)同行業(yè)其他企業(yè)及產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)使用電子合同，獲客成本降低且效果顯著。
03
想象空間有多大？
中國(guó)電子認(rèn)證聯(lián)盟協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)至2023年，中國(guó)電子簽名行業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)收規(guī)模將突破100億元，并不算大。
不過(guò)電子簽名市場(chǎng)仍處于發(fā)展初期，潛在可開拓場(chǎng)景眾多。億歐智庫(kù)分析師孫盼此前曾表示，“單看電子簽名賽道并不寬，但如果延伸到法律服務(wù)、合同管理等其他服務(wù)，賽道會(huì)擴(kuò)寬很多�！�
同時(shí)，當(dāng)前電子簽名整體滲透率較低，也給了賽道不小的想象空間。
我國(guó)電子合同在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)滲透率最高，2019年為12%，其次為金融、人力資源服務(wù)、電商、零售快消行業(yè)，物流和房地產(chǎn)行業(yè)的滲透率預(yù)計(jì)將逐步提升，但在垂直行業(yè)的整體滲透率仍然偏低。
事實(shí)上，幾乎所有企業(yè)或個(gè)人的經(jīng)濟(jì)往來(lái)都會(huì)涉及合同簽署及管理，且貫穿各行業(yè)企業(yè)管理及運(yùn)營(yíng)的所有環(huán)節(jié)。因此，除法律規(guī)定必須使用紙質(zhì)合同的合同類型外，理論上其他場(chǎng)景的紙質(zhì)合同都存在被電子合同取代的可能，而這些場(chǎng)景，無(wú)疑都是電子簽名的潛在空間。
某大型投資機(jī)構(gòu)投資總監(jiān)劉磊（化名）告訴市值榜，他看好電子簽名在中國(guó)的前景和電子簽名SaaS公司的前景，一個(gè)原因在于，目前國(guó)內(nèi)所有電子簽名SaaS公司的年收入加起來(lái)只有美國(guó)DocuSign的零頭。
據(jù)DocuSign2020年財(cái)報(bào)，其營(yíng)收為9.74億美元，同比增長(zhǎng)38.94%，過(guò)去五年其營(yíng)收復(fù)合增速為57.35%。
另一方面，DocuSign占據(jù)著全球電子簽名70%的市場(chǎng)份額，來(lái)自美國(guó)的營(yíng)收占比高達(dá)82.39%。但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并未有一家企業(yè)展現(xiàn)出像DocuSign在美國(guó)那樣一家獨(dú)大的統(tǒng)治力。
“這個(gè)賽道要跑出來(lái)，業(yè)務(wù)資質(zhì)、政府資源、技術(shù)實(shí)力、生態(tài)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)管理、持續(xù)融資能力等都很重要，目前國(guó)內(nèi)幾家頭部企業(yè)，從團(tuán)隊(duì)能力和資源稟賦上并沒(méi)有哪家展現(xiàn)出明顯優(yōu)勢(shì)，護(hù)城河還未建立，不排除有新的實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)�！眲⒗诟嬖V市值榜。
誰(shuí)會(huì)成為下一個(gè)DocuSign？抱著這樣的想法，過(guò)去1年的時(shí)間，劉磊把國(guó)內(nèi)電子簽名SaaS的頭部企業(yè)都研究了一遍，但最終，他并未下定決心投資任何一家。
令他猶豫的主要集中在三個(gè)方面：行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施尚不完善、未來(lái)格局未知、以及市場(chǎng)環(huán)境變化。
他表示，由于美國(guó)市場(chǎng)估值高企，目前這些國(guó)內(nèi)頭部企業(yè)一級(jí)市場(chǎng)融資時(shí)的市銷率估值已經(jīng)和Docusign無(wú)差了，但是規(guī)模、增長(zhǎng)、市場(chǎng)地位、技術(shù)實(shí)力、SaaS關(guān)鍵指標(biāo)等，離Docusign都還有相當(dāng)差距。
同時(shí)現(xiàn)在入場(chǎng)還面臨著未來(lái)怎么退出的問(wèn)題�！斑@個(gè)賽道的企業(yè)大概率未來(lái)數(shù)年內(nèi)還會(huì)持續(xù)虧損，”他補(bǔ)充，電子簽公司本來(lái)適合上市的地方是美股，但最近的中概股監(jiān)管風(fēng)波之后，去美股可能也不合適了。
市值榜此前在《赴美上市生變，誰(shuí)的壓力最大？》中做過(guò)分析，赴美上市融資渠道受阻后，擋在門外的公司為了活下去，擺在眼前只有兩條路：擴(kuò)張或者收縮。
選擇擴(kuò)張，是互聯(lián)網(wǎng)及新經(jīng)濟(jì)公司保障或者迅速占有市場(chǎng)地位的既有打法，但前提是現(xiàn)金流充沛，否則會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流枯竭。
若短期內(nèi)不能上市，為了維持運(yùn)營(yíng)，就必須繼續(xù)融資，但是，這些公司估值目前普遍過(guò)高，如果再融資，按照什么樣的估值，會(huì)是新進(jìn)入資本和老資本博弈的重點(diǎn)。
如果公司選擇收縮，是在困難時(shí)期最安全的對(duì)策，但面臨的可能會(huì)市場(chǎng)地位下降，增長(zhǎng)放緩，進(jìn)而影響再次上市的估值水平。
總體來(lái)看，電子簽這門生意，理論上充滿想象力，但現(xiàn)實(shí)來(lái)看卻面臨著諸多不確定性。
— END —
參考文獻(xiàn)：
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[5]《To B革命：企業(yè)級(jí)服務(wù)商業(yè)場(chǎng)景落地實(shí)操》，喬楊；
