2016年，中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)等單位提出BHEI的概念，即中國(guó)城鎮(zhèn)建材家居市場(chǎng)飽和度預(yù)警指數(shù)。該指數(shù)適用于各城鎮(zhèn)對(duì)當(dāng)?shù)亟ú募揖邮袌?chǎng)飽和度的測(cè)試，并設(shè)立了綠、黃、紅區(qū)域，以體現(xiàn)不同區(qū)域建材家居市場(chǎng)飽和度的情況。
自2018年以來，全國(guó)BHEI值已經(jīng)連續(xù)三年高于150，全國(guó)家居建材市場(chǎng)整體處于過飽和狀態(tài)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)白熱化。如何從過飽和的市場(chǎng)中突圍，成為企業(yè)首要解決的問題。
數(shù)據(jù)來源：中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)-2016年、2018年、2019年、2020年全國(guó)BHEI數(shù)據(jù)對(duì)比
市場(chǎng)飽和、疫情圍困加速行業(yè)洗牌，轉(zhuǎn)型成為必然選擇
除了過飽和的市場(chǎng)現(xiàn)狀外，疫情對(duì)傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)也有較大的沖擊，門店、賣場(chǎng)被迫關(guān)停，線下業(yè)務(wù)嚴(yán)重受挫，據(jù)《2020年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》顯示，63%的賣場(chǎng)在2020年的總銷售額呈下降趨勢(shì)。
數(shù)據(jù)來源：《2020年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》
疫情之下，建材家居賣場(chǎng)逐漸認(rèn)識(shí)到數(shù)字化轉(zhuǎn)型不再是一道選擇題，而是必答題。但65%的賣場(chǎng)認(rèn)為其在數(shù)字化應(yīng)用方面存在明顯劣勢(shì)，不能主動(dòng)變革的傳統(tǒng)建材家居賣場(chǎng)將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步淘汰，未來強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的馬太效應(yīng)將愈發(fā)凸顯。
線上線下齊發(fā)力，打造引流-到店-購(gòu)買的營(yíng)銷閉環(huán)
傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)重線下、重體驗(yàn)，而隨著門店、賣場(chǎng)客流斷崖式下降，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上成為企業(yè)獲取增量，為線下引流的不二之選。
《2020年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》顯示，朋友圈廣告、運(yùn)營(yíng)自有微信號(hào)、使用社群營(yíng)銷是家居建材賣場(chǎng)使用最多的線上引流方式，超過半數(shù)的企業(yè)都通過這三種方式進(jìn)行營(yíng)銷獲客。
數(shù)據(jù)來源：《2020年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》
市場(chǎng)過飽和，線下業(yè)務(wù)受阻，通過線上拓展C端用戶影響力將成為家居建材企業(yè)的必爭(zhēng)之地。下面和小編一起看一下，結(jié)合了騰訊14億+社交數(shù)據(jù)的銷售易，是如何幫助家居建材企業(yè)精準(zhǔn)連接目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)引流-到店-購(gòu)買的線上線下全鏈路營(yíng)銷閉環(huán)的吧~
1、線上線下多渠道拓展，快速打造企業(yè)私域流量池
近日，尚品宅配營(yíng)銷總監(jiān)提到，10年間其線上獲客成本增長(zhǎng)13倍。另外，在《2020年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》中顯示，與去年相比，2020年42%的企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用都在上漲。面對(duì)持續(xù)攀升的獲客成本，打造企業(yè)私域流量池將成為未來企業(yè)獲取增量的關(guān)鍵。
借助銷售易，企業(yè)可以通過信息流、朋友圈等渠道，對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行精準(zhǔn)觸達(dá)，并將高意向用戶引流至企業(yè)微信。另外，針對(duì)賣場(chǎng)、門店等不同的線下渠道，為其配置渠道活碼，同時(shí)將到店客戶也引流至企業(yè)微信，輕松構(gòu)建企業(yè)高價(jià)值的私域流量池。
拉新裂變，也是企業(yè)私域流量的重要來源。企業(yè)可以創(chuàng)建裂變活動(dòng)，生成裂變海報(bào)，通過經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、工長(zhǎng)、門店、老客戶等轉(zhuǎn)發(fā)帶客，快速拉新。
2、全方位洞察客戶，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化培育引流
將客戶聚集到私域池中，企業(yè)該如何進(jìn)行培育，提升轉(zhuǎn)化率促進(jìn)購(gòu)買呢？基于客戶畫像洞察客戶需求，進(jìn)行個(gè)性化內(nèi)容及活動(dòng)的培育，能夠大大提升轉(zhuǎn)化率及到店率。
引流至企業(yè)微信私域中的客戶，企業(yè)可以通過群發(fā)消息、朋友圈等方式進(jìn)行觸達(dá)。在不斷與客戶互動(dòng)的過程中，企業(yè)可以根據(jù)需要，設(shè)定自己的標(biāo)簽體系，基于客戶行為，為客戶打上不同的標(biāo)簽，完善客戶畫像。
客戶標(biāo)簽畫像
另外，企業(yè)可以根據(jù)客戶的標(biāo)簽，借助圖片、視頻、小程序、優(yōu)惠券等形式的營(yíng)銷素材，以針對(duì)性的內(nèi)容，進(jìn)行培育轉(zhuǎn)化，做到在合適的時(shí)間，以合適的語氣向客戶傳達(dá)想要了解的信息。比如針對(duì)某一地區(qū)的高意向想要體驗(yàn)的客戶，通過創(chuàng)建適用于該地區(qū)門店的優(yōu)惠券，通過線下核銷，實(shí)現(xiàn)為線下門店的引流。
導(dǎo)購(gòu)賦能，精準(zhǔn)推薦促進(jìn)購(gòu)買
家居建材行業(yè)一直以來重線下、重體驗(yàn)、重服務(wù)，將線上用戶引流到店，完成促單，才能形成銷售閉環(huán)。客戶到店后，快速掌握客戶需求，為客戶推薦適合的產(chǎn)品，是促單的關(guān)鍵所在。
客戶到店后，引導(dǎo)客戶注冊(cè)成為會(huì)員，導(dǎo)購(gòu)可以迅速通過企業(yè)微信了解到客戶前期接收的互動(dòng)信息等客戶動(dòng)態(tài)及客戶畫像，全方位了解客戶的興趣、喜好。針對(duì)老會(huì)員，還能通過會(huì)員信息了解當(dāng)前客戶的會(huì)員屬性和已有的活動(dòng)、交易記錄等，并結(jié)合客戶需求為其推薦合適的產(chǎn)品，提升促單成功率。
客戶畫像及客戶動(dòng)態(tài)
除了在促單上的賦能外，還可以通過任務(wù)系統(tǒng)，設(shè)置針對(duì)導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)政策。從管理層到門店導(dǎo)購(gòu)可以清晰看到任務(wù)目標(biāo)，甚至可以將導(dǎo)購(gòu)的工作量化、制定排行榜、傭金收入可視，既能讓導(dǎo)購(gòu)在達(dá)成工作任務(wù)時(shí)獲得滿足感，又能清晰了解自己的不足，有針對(duì)性地改進(jìn)，提升導(dǎo)購(gòu)的銷售能力。
家居建材的主戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)從線下為主轉(zhuǎn)變?yōu)榫�上線下相結(jié)合，借助銷售易數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下全鏈路營(yíng)銷，才能在過飽和的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)一席之地，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍。
