定價(jià)是一切商業(yè)活動(dòng)的核心。如何定價(jià)，在瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，就顯得非常重要。手機(jī)是人類最親密的伙伴，已經(jīng)成為人類的第七大器官，其他六大是眼耳口鼻手腿，因此向用戶銷售什么價(jià)位的手機(jī)，就不單純是價(jià)格問題。
最近中國(guó)兩大手機(jī)廠商前后發(fā)布可以稱之為“天價(jià)”的手機(jī)，一是小米，其剛剛發(fā)布的小米MIX Alpha 全裸手機(jī)（全身都是屏幕）定價(jià)19999元；二是華為2月份發(fā)布Mate X 5G褡褳火燒手機(jī)（可以折疊）定價(jià)17000元。
作為普通的手機(jī)，既沒有荷蘭小牛的牛皮，也沒有非洲的鉆石，更沒有意大利設(shè)計(jì)師的加持，定價(jià)逼近兩萬，其背后的心思值得揣摩。
我們先來看華為折疊屏手機(jī)，自從2月份發(fā)布之后，雖然全世界都知道了華為有這么一款牛X的手機(jī)，筆者也有幸在某個(gè)場(chǎng)合親見過，但是卻遲遲沒有公開發(fā)售，直到9月19日，余承東才對(duì)外宣布將在十月份在中國(guó)正式發(fā)布，期間雖然多次傳出要上市，卻也遲遲聞聲不見人。
換句話說，就是在10月份在中國(guó)正式發(fā)布，這個(gè)此前定價(jià)為17000的折疊屏手機(jī)，能夠給消費(fèi)者下單提供多少理由呢？
我們?cè)賮砜葱∶椎娜闶謾C(jī)，這是一款被稱之為概念機(jī)的手機(jī)，出色的全身屏幕設(shè)計(jì)，的確和華為的折疊屏設(shè)計(jì)一樣的令人眼前一亮，但是僅僅是一款屏幕的創(chuàng)新，又能夠給消費(fèi)者下單提供多強(qiáng)的理由呢？
年初的時(shí)候，某直轄市的統(tǒng)計(jì)局曾經(jīng)公布了一個(gè)消費(fèi)調(diào)查數(shù)據(jù)，該報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示，城市居民在縮衣減食，進(jìn)入了消費(fèi)意愿持續(xù)下降的狀態(tài)。手機(jī)作為必需品的確非常重要，但是又有多少用戶愿意為華而不實(shí)的創(chuàng)新埋單？對(duì)手機(jī)的消費(fèi)意愿，IDC的報(bào)告數(shù)據(jù)或許能說明一定問題，今年全球智能手機(jī)出貨量預(yù)計(jì)下滑2.2%。也就是說，如非必要，縮衣減食將是常態(tài)。
那么，為何小米華為還是會(huì)堅(jiān)持發(fā)布價(jià)格如此之高的手機(jī)呢？
在消費(fèi)者心中錨定一個(gè)對(duì)標(biāo)物，恐怕是第一層次的考慮。今年是5G元年，網(wǎng)絡(luò)和終端都處于“待興”階段，發(fā)布一個(gè)價(jià)格非常高的手機(jī)款式，有助于讓用戶對(duì)準(zhǔn)備大批量出貨的機(jī)型價(jià)格產(chǎn)生價(jià)格并不那么高的感覺，這是一種非常慣用的消費(fèi)心理學(xué)。而且自己發(fā)布一個(gè)價(jià)格非常高的機(jī)型，對(duì)于引導(dǎo)消費(fèi)者在自己的產(chǎn)品線縱向?qū)Ρ龋M(jìn)行消費(fèi)決策非常有利。所以我們看到小米9Pro的價(jià)位就顯得非常低了，只有小米 Mix Alpha的五分之一。
當(dāng)然，沒有人會(huì)真的認(rèn)為定價(jià)如此之高的手機(jī)會(huì)真的大賣，如果要保值，消費(fèi)者一定會(huì)拿著兩萬塊去買黃金的，如果要顯擺，買個(gè)大金鏈子帶脖子上也是不錯(cuò)的選擇，電子產(chǎn)品，尤其是手機(jī)，早已經(jīng)過了可以裝飾門面的階段了。
我在朋友圈發(fā)過一個(gè)問句：小米 Mix Alpha為何定價(jià)19999，大部分的人士，從行業(yè)專業(yè)人士到非專業(yè)消費(fèi)者，大都認(rèn)為是為了營(yíng)銷，鮮有人會(huì)認(rèn)真的認(rèn)為小米是為了真的賣這一款產(chǎn)品，其間有不少人提及這個(gè)產(chǎn)品的良品率可能是個(gè)問題，聯(lián)想到此前三星在折疊屏手機(jī)出現(xiàn)的問題，這也的確是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題。
所以發(fā)布給一款手機(jī)定非常高的價(jià)格，主要作用是錨定效應(yīng)和營(yíng)銷廣告，至于消費(fèi)者不能當(dāng)?shù)恼�，相信小米和華為也不會(huì)當(dāng)真，并非真的是要買賣。而是為自己的品牌樹立一個(gè)Flag，影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策。
這一點(diǎn)，其實(shí)在汽車行業(yè)玩的特別出彩，你可以看到任何一個(gè)型號(hào)的汽車上市的時(shí)候，都會(huì)有高中低配置，其中高配側(cè)重華而不實(shí)的功能和配件，主要是為了收割高額利潤(rùn)，出貨量還是要靠中配的車型。
手機(jī)行業(yè)這幾年在營(yíng)銷、產(chǎn)品、渠道套路上，越來越像汽車行業(yè)，說明整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)越來越趨于成熟。
我相信，在5G早期市場(chǎng)階段的這一兩年，此類玩法將成為標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。
