訪談時間：2016年9月20日
主持人：飛象網(wǎng)記者 趙志偉
嘉 賓：蝸牛移動移動市場高級總監(jiān) 徐崇賢
主持人：徐總，您好！第一個問題，蝸牛移動在同行業(yè)發(fā)展比較迅速，您能不能介紹一下蝸牛在這方面的進展，還有在ARPU這方面的進展？
徐崇賢：目前我們整個用戶數(shù)截止到8月底是突破了650萬，虛商整體用戶是3300多萬，所以我們目前大概是占整個市場的20%左右。
從今年我們整體的目標是今年蝸牛移動到年底我們是希望要發(fā)展到一千萬用戶，目前來說我們的ARPU值是高于行業(yè)平均值的，因為轉售企業(yè)的用戶現(xiàn)在來說還是以打電話為主的用戶，所以相對于以流量為主營收入的運營商而言，ARPU也確實是相對偏低一些。
主持人：好像ARPU低是一個共性。
徐崇賢：是的，我們ARPU大概是在20塊左右，這是一個平均值，因為我們除了有一部分用戶主要是語音用戶，另外我們是做游戲業(yè)務的，還有一部分游戲的互聯(lián)網(wǎng)用戶，他在用我們的手機卡，所以他對于流量這一塊也有需求，我們的ARPU值也會有提升，包括我們現(xiàn)在也在做合約機，像現(xiàn)在蘋果7的手機我們也有合約機。在目前正在熱銷的iPhone7合約套餐中，蝸牛移動憑借更高的補貼，實現(xiàn)加量30%不加價，優(yōu)惠力度全面超越三大運營商。
“最優(yōu)惠iPhone7合約”只是蝸牛合約服務的起點，未來，蝸牛移動還會將把合約服務拓展至各種價位的品牌手機上，從千元以下的入門機，到兩三千元的旗艦機，再到五六千元的高端旗艦，都有不同檔位的套餐實現(xiàn)全配套，讓用戶可以根據(jù)自己的手機，選擇對應的套餐，在每個月享受話費返還的同時，還能暢享比其他套餐更多的語音和流量資源。
主持人：就是加量不加價吧？
徐崇賢：對，通過這一業(yè)務我們的用戶質量也可以有進一步的提升。
主持人：第二個問題，蝸牛移動在今年拓展的重點是什么？
徐崇賢：主要兩塊吧，第一個是繼續(xù)夯實我們的業(yè)務，我們的免卡主打免品牌，通過免月租，免套餐，流量不清零的特色去抓取大量的基礎通信業(yè)務的用戶，這個還是一塊基礎。另外一塊我們也在做兩大塊的創(chuàng)新，一塊主要還是針對流量經(jīng)營，這個不僅僅三大運營商在做，我們做虛商也在做好流量。
主持人：現(xiàn)在運營商上流量是一個最主要的收入。
徐崇賢：對，我們在今年也會有套餐形式，去做流量，主要還是針對游戲用戶，針對這些互聯(lián)網(wǎng)基因的用戶去做，近期我們會推出我們的流量卡和流量業(yè)務。另外還有一塊我們是所有虛商中唯一做游戲的企業(yè)，我們一直在堅持做游戲與通信的打通，今年我們也在做進一步的探索，我們現(xiàn)在也在推更多的叫游戲特權，比如我們現(xiàn)在有玩游戲100%轉通信資費的概念，在游戲中充入的所有金額，都將以最高100%的比例轉換為通信資費，可以任意用來打電話、上網(wǎng)、發(fā)短信，或是購買資費包，讓玩家從此告別交話費，真正實現(xiàn)通信全免費。
舉例來說，如果你通過免商店游玩《九陰》、《太極熊貓》等手游，那么你在開通游戲特權后，只要為游戲充值50元，不僅游戲中會實時到賬50元；同時這筆錢還將最高轉換為50元通信資費，充入你的免卡賬戶中。
主持人：就是可以等價轉換是這個意思嗎？
徐崇賢：就是玩游戲花的錢還可以用來作為通信消費。
比如說過去花十塊錢可以在游戲里面買一個道具�，F(xiàn)在除了買道具以外，我還可以額外的給到你通信的內容，你可以兌換170的語音或者是流量，我們現(xiàn)在就做到了語音和游戲的一個打通。
主持人：所以這是一大亮點。
徐崇賢：對，其實就相當于什么呢，就是基礎運營商的運營商就是礦泉水，他賣的只是水，這個水他是要花錢的。而作為轉售企業(yè)他需要做的是差異化業(yè)務，我如果也做賣水的生意，肯定不好做�，F(xiàn)在有42家虛商，還有三大運營商，大家做類似的業(yè)務，競爭太激烈了。
一個是太多了，另外一個價格上我也沒有很大的優(yōu)勢，我要賣的是什么，打個比方我要提供給用戶的是茶水，是烏龍茶也好或者是其他奶茶。在這個時候，水就應該是免費，他買單是我里邊的茶葉或者是我特殊的味道，或者是服務，概念也好。我們下一步是希望進一步做到通信，未來是要往免費的趨勢上走，就是你在享受我的數(shù)字娛樂內容服務的時候，那我會給到你一定的通信特權，免費也好或者是可以有更多的優(yōu)惠也好。
主持人：明白，就跟現(xiàn)在的樂視生態(tài)化是一樣的。
徐崇賢：對，其實互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)都是這樣的概念，我們也是類似的方式，企業(yè)一直在做的。
主持人：第三個問題，今年實名制特別嚴，虛商面臨的一個大問題，就是蝸牛移動在這方面做了哪些工作，就是進展是什么樣的情況？
徐崇賢：實名制應該說是所有企業(yè)在面臨的一個很大課題，我們也在根據(jù)部里面的要求在做幾塊工作，一塊是我們針對我們的線上，線上渠道我們主要是在做兩大塊，一個是針對我們自己的線上的銷售流程，我們做了一下調整，因為原先的流程上它最后還是由快遞員進行身份的驗證，但這個環(huán)節(jié)在具體的執(zhí)行過程中還是會出現(xiàn)一些實名制落實有偏差的問題，這是必須要去解決的問題。
主持人：其中肯定會有紕漏。
徐崇賢：對，我們在線上購買做了一個轉變，在線上購買用戶需要上傳身份證照片等。先進行身份證校驗，通過國政通校驗后，我對于你的這個身份證的真實性進行確認，才能讓用戶完成購卡，然后你再由快遞給你發(fā)卡，但是你拿到的那張卡它不是一張可以用的卡，它未激活。
主持人：需要激活。
徐崇賢：是的，需要做二次激活，他需要登陸蝸牛移動的服務號或者是免商店的APP，再進行本人頭像的校驗，我們通過調取你的攝像頭進行拍照上傳，而不是上傳照片。
主持人：通過后臺進行校驗是吧？
徐崇賢：對。在我們的服務號有一個免費激活，而不是上傳照片。只有這樣子，后臺進行校驗之后卡才會激活。通過這樣把實名制落到最后一米，努力去實現(xiàn)部里面要求新增用戶實名制做到100%的要求，這是一塊。另外一塊我們在前期也花了很大的力氣，包括跟12321中心等第三方合作，針對一些電商平臺的非授權網(wǎng)點共同合作去取締這些店，之前已清除了200多條非授權網(wǎng)店鏈接，目前我們的卡只能在天貓旗艦店和我們的店去銷售的。
而線下部分，我們一樣嚴格要求，自營的網(wǎng)點要求有授權牌，并要配身份證識別器，同時我們在這些城市也會有第三方的暗訪和巡查，通過人、設備包括客服的二次回訪，進行用戶信息復核，如果這個過程發(fā)現(xiàn)不是購卡人自己在使用，我們會要求用戶進行過戶，如果使用者不予配合的話，我們就會暫停服務，如果他配合了我們做了相關工作，我們還會有一定的話費獎勵。通過這種方法，實現(xiàn)事前事中事后的全面監(jiān)管。
主持人：這個效果怎么樣？
徐崇賢：應該說這個效果還是不錯的，前段時間部里邊也抽取了八家企業(yè)做了實名制合格率的調查，抽檢，八家里面，蝸牛也在里面，我們實名制合格率是99.2%。
主持人：我記得你們是不錯的。
徐崇賢：這一塊應該說我們整體還是不錯的，目前我們在線下還有近有一百多個人的團隊都是在做實名制的暗訪巡查工作。
主持人：一百多個人都是在從事這個？
徐崇賢：對，在我們重點的省份，重點的領域在做。另外針對通信詐騙的問題，我們也做了很多工作。我們之前是最早進公安反詐騙中心的虛商，目前在蘇州還有廈門，都已經(jīng)入駐了。
主持人：接下來會一個一個在某些城市展開。
徐崇賢：對，我們后續(xù)會重點做這一塊工作，這樣子也是在源頭上去做好監(jiān)控，我們會利用自己的系統(tǒng)進行對比，首先這個卡是不是蝸牛的如果不是，我們會告知，如果是，我們會根據(jù)公安的要求是立即進行回訪并采取暫停服務等工作，由于是專人入駐公安部門，可以快速的去預防或者遏制事情的發(fā)生。
主持人：前幾個禮拜，山東臨沂女孩詐騙，在這一塊受不受影響？
徐崇賢：這個對于企業(yè)包括整個行業(yè)肯定是有影響的。
主持人：這個事情引發(fā)的社會反響比較大。
徐崇賢：對，但是這個里邊，作為企業(yè)里面我們也有一定的無奈，很早之前也有業(yè)內人士提過，因為虛商號碼的品牌識別度不高，不像基礎運營商的號碼通過前三位就知道是電信、移動還是聯(lián)通的，而轉售業(yè)務企業(yè)，只能記住170，171，是哪家的比較難分辨。
主持人：我想知道咱們中國移動、中國電信、中國聯(lián)通，接打電話，會提示你是中國移動還是中國聯(lián)通的，虛商會顯示是哪家的嗎？
徐崇賢：這塊目前確實很難，它不是靠前三位，而是靠前七位去分辨哪家企業(yè)的號碼，所以徐玉玉事件的發(fā)生，真正的影響危害已經(jīng)不在于一家身上，是在于整個行業(yè)。
主持人：大家不會去關注到底哪家的問題。
徐崇賢：對。
主持人：你們是一個整體的存在。
徐崇賢：對。
主持人：老百姓只會覺得170,171都有問題。
徐崇賢：是的，另外我去線下做暗訪，也有發(fā)現(xiàn)一些地方的渠道在銷售170卡的時候，把所有的170卡都叫蝸牛卡。
主持人：這種現(xiàn)象讓你發(fā)生很多次？
徐崇賢：有不少，人家問有沒有蝸�？�，一些銷售點會說170卡就是蝸�？�，其實他拿出來的就不是蝸牛的卡。
主持人：不是業(yè)內人士未必分得清吧。
徐崇賢：對，他拿出來的卡說是蝸�？�，但是實際上不是，這個關鍵點就在于170和171沒有辦法進行很好的識別，這個是品牌層面的。第二個，這些被犯罪分子拿去發(fā)短信也好，惡意發(fā)電話也好，這些卡，往往會出現(xiàn)大量的惡意欠費，企業(yè)也會背負大量的經(jīng)濟損失，所以轉售企業(yè)也是受害者。
主持人：這個時候你們來承擔。
徐崇賢：對，這個是是事實。我記得前兩天你們的項總參加某節(jié)目，也有同行提到，通信詐騙對于企業(yè)來說是名利雙失，名聲要受損，惡意的欠費也收不回來。
主持人：了解了之后才發(fā)現(xiàn)你們真受委屈了。
徐崇賢：當然包括徐玉玉這個事情在內，很多事情都是一分為二，這個事情對于企業(yè)本身來說對于行業(yè)來說也是一個警鐘，我們也希望通過這個事情，大家一起努力，讓整個環(huán)境得到進一步的優(yōu)化，好的環(huán)境對于想發(fā)展的企業(yè)肯定是有好處的，我們也是這么一直認為的。
主持人：從虛商兩年之前到現(xiàn)在，就一直起起落落。
徐崇賢：對，差不多是這樣。
主持人：對于目前的發(fā)展您怎么看這個市場？
徐崇賢：以后的市場空間，總得來說它還是有的，目前我國虛商用戶數(shù)已經(jīng)達到3370萬，占據(jù)2.6%的市場份額，整個市場已經(jīng)初具規(guī)模并且保持穩(wěn)定增長。根據(jù)業(yè)內人士預計，如果未來三年，中國MVNO市場份額能達到6%，移動電話普及率水平能達到100%，那么國內虛商預計有約8000多萬用戶，這將是一個相當大的市場。。
主持人：所以您的意思虛商在中國的市場還是很大很大的。
徐崇賢：還是有發(fā)展空間的，因為中國畢竟有紅利在。
主持人：虛商還需要哪些鼓勵和支持？
徐崇賢：一方面從政策方面，在試點階段繼續(xù)探索優(yōu)化，希望在轉正之后更明確的發(fā)展指導意見，讓企業(yè)有更多的發(fā)展機會�，F(xiàn)在中國的虛商叫轉售，這個詞很形象，轉售嚴格意義上說還是虛商的初級階段，還是一種代理和批發(fā)模式為主，它跟國際上的虛商還是有區(qū)別的，國際上的一些企業(yè)擁有網(wǎng)元能力、獨立品牌、銷售/渠道的全業(yè)務運營能力，他們所能經(jīng)營的業(yè)務絕不僅僅是語音流量套餐之類，而是涵蓋了流量分銷、系統(tǒng)服務、業(yè)務開發(fā)、行業(yè)應用等領域，其客戶也不僅是一般意義上的公眾客戶，還包含政府企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、下游虛擬運營商等。而這些業(yè)務在國內如果要更好的發(fā)展，也是需要相關部門的大力支持。另一方面，希望各界包括媒體和大眾都能更為客觀的去看待虛商，既不要捧殺也不要棒殺。此前有些聲音，過度誤解了整個170、171號碼，似乎3000多萬用戶都是騙子一樣的，這個對企業(yè)不公平，對使用手機卡的用戶更不公平，消費者的權益無法得到很好的保障。作為新生的行業(yè)，在發(fā)展中還是需要一個相對冷靜的市場環(huán)境，去解決眼前的問題，落實各部委的要求，凈化行業(yè)，促進發(fā)展。
