時(shí)間2010年11月25日
地點(diǎn)康普公司上海辦公室
人物康普公司亞太區(qū)企業(yè)銷售副總裁
中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)社常務(wù)副社長(zhǎng)兼總編輯劉保華
以26億美元收購(gòu)無線通信企業(yè)安德魯后，業(yè)界一直期待康普公司的下一步舉措。當(dāng)布線遇到無線，當(dāng)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)遇到企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，康普公司在中國(guó)會(huì)有怎樣的整合戰(zhàn)略呢?
近日，康普公司在上海的全新辦公場(chǎng)所以及客戶體驗(yàn)中心落成，并向中國(guó)企業(yè)用戶和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商展現(xiàn)了康普公司完整的無線應(yīng)用、企業(yè)應(yīng)用和寬帶應(yīng)用解決方案。如今的康普不僅可以提供有線的音視頻和數(shù)據(jù)服務(wù)，還可以為客戶提供無線通信服務(wù)，更完整地滿足客戶多樣化的需求，而這正是康普的獨(dú)到之處。
共連通同成長(zhǎng)
劉保華：今年11月，康普公司在中國(guó)啟動(dòng)以“共連通，同成長(zhǎng)”為理念的一系列推廣活動(dòng)，這個(gè)理念希望給中國(guó)客戶傳達(dá)怎樣的品牌訴求?
簡(jiǎn)宜舒：康普公司希望向客戶傳遞一個(gè)很明確的信息，就是客戶在對(duì)IT基礎(chǔ)架構(gòu)進(jìn)行投資時(shí)，不僅要看重網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的能力，同時(shí)還必須看到整個(gè)網(wǎng)絡(luò)未來的發(fā)展趨勢(shì)。也就是說，客戶必須要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。
此外，康普公司也更多地會(huì)以客戶為中心。在收購(gòu)無線通信企業(yè)安德魯之后，康普公司的解決方案就能夠滿足客戶在辦公室、路上、家庭等各種環(huán)境中的連接需求。比如針對(duì)辦公室這種環(huán)境下的解決方案就是康普公司的企業(yè)級(jí)解決方案，針對(duì)路上這種環(huán)境下的解決方案就是康普公司的無線解決方案，而針對(duì)家庭的解決方案就是康普公司的有線電視解決方案。通過“共連通，同成長(zhǎng)”這樣的理念，我們更多地從客戶需求的角度將自身的產(chǎn)品進(jìn)行了梳理，并從客戶的角度來看待目前公司的整體解決方案。
劉保華：安德魯側(cè)重運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，而康普側(cè)重企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，收購(gòu)之后，康普如何考慮實(shí)現(xiàn)1+1>2的整合?
簡(jiǎn)宜舒：兩個(gè)公司的情況確實(shí)如此，不過雙方還有很多技術(shù)應(yīng)用環(huán)境相互重疊，比如在樓宇和室內(nèi)的解決方案上，安德魯?shù)臉怯顭o線解決方案有著悠久的歷史和領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但康普公司的企業(yè)部門布線方案在樓宇中得到更廣泛應(yīng)用。對(duì)商用級(jí)別的智能樓宇來說，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售人員可以進(jìn)行很好的合作。與其他國(guó)家相比，中國(guó)的室內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率非常高，無論你是在樓宇里工作還是在地鐵里打電話，信號(hào)都非常好，這甚至超過很多發(fā)達(dá)國(guó)家。在中國(guó)很多高端樓宇中經(jīng)常出現(xiàn)這種情況：為了便于管理，每家運(yùn)營(yíng)商在樓里再建一套設(shè)備，但這會(huì)造成重復(fù)投資和樓內(nèi)的輻射。幫助運(yùn)營(yíng)商將布線系統(tǒng)與無線方案組合成更完整的方案，這將會(huì)是一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)。
目前，很多運(yùn)營(yíng)商都在進(jìn)行大規(guī)模數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，借用安德魯和他們自己的優(yōu)勢(shì)，再加上一個(gè)服務(wù)于企業(yè)客戶的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)商就能夠部署一流的世界級(jí)的數(shù)據(jù)中心。
劉保華：今年，亞太地區(qū)逐漸走出國(guó)際金融危機(jī)并出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)回升。康普公司今年在亞太地區(qū)和中國(guó)的市場(chǎng)表現(xiàn)如何?隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，公司推出了哪些有針對(duì)性的市場(chǎng)舉措?
簡(jiǎn)宜舒：國(guó)際金融危機(jī)從2008年年底開始明顯顯現(xiàn)，在此之前，康普公司就已經(jīng)看到了經(jīng)濟(jì)衰退的跡象，并做好應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退的準(zhǔn)備。那期間，公司及時(shí)采取了諸多措施，包括削減部分領(lǐng)域的成本與投資，同時(shí)要確保公司能夠有足夠多的人才和足夠好的解決方案來應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)。如今，康普公司同樣很清楚地看到亞太地區(qū)，特別是中國(guó)市場(chǎng)復(fù)蘇的跡象非常明顯，我們的投資戰(zhàn)略非常靈活，調(diào)整也非常迅速，特別是對(duì)中國(guó)這種高成長(zhǎng)性市場(chǎng)，我們繼續(xù)保持了持續(xù)投資。
值得一提的是，在研發(fā)和創(chuàng)新方面，康普公司一直沒有限制投資，反而繼續(xù)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，積極進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備，還加強(qiáng)了重要領(lǐng)域的研發(fā)和投資，其中一個(gè)技術(shù)領(lǐng)域就是綜合布線智能技術(shù)。基于這種技術(shù)的智能布線系統(tǒng)可以將網(wǎng)絡(luò)連接的架構(gòu)及其變化自動(dòng)傳給系統(tǒng)管理軟件，管理系統(tǒng)將收到的實(shí)時(shí)信息進(jìn)行處理，用戶通過查詢管理系統(tǒng)，便可隨時(shí)了解布線系統(tǒng)的最新結(jié)構(gòu)�，F(xiàn)在，康普公司在這一領(lǐng)域的投資已經(jīng)給公司帶來了豐厚的回報(bào)。我們業(yè)界領(lǐng)先的智能布線系統(tǒng)SYSTIMAXiPatch解決方案在中國(guó)也同樣取得了非常好的成績(jī)。
以客戶為中心
劉保華：以客戶為中心是一個(gè)非常重要的理念，但真正能夠把它做到位卻很困難。康普公司如何來衡量這一理念的落實(shí)情況呢?
簡(jiǎn)宜舒：你的觀點(diǎn)非常正確。以客戶為中心是一種無形的理念，很難來量化，也很難判斷企業(yè)在以客戶為中心方面做得好還是不好。但是，我認(rèn)為有一個(gè)很簡(jiǎn)單的衡量指標(biāo)，那就是看我們是否有能力向客戶更多地銷售我們的產(chǎn)品。如果一個(gè)企業(yè)不是以客戶為中心的話，它的銷量肯定不會(huì)很高;如果我們是以客戶為中心，那我們的銷售額就會(huì)比以前有進(jìn)一步提升。所以，在我看來這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的用來衡量公司是否做到以客戶為中心的方法。
劉保華：以客戶為中心還需要廠商真正認(rèn)識(shí)到中國(guó)用戶的需要。目前，中國(guó)已經(jīng)建立了很多的數(shù)據(jù)中心，除了構(gòu)建新型數(shù)據(jù)中心外，還面臨如何最大化地使用舊數(shù)據(jù)中心投資的問題。在這個(gè)過程中，誰能夠幫助他們，誰就是真正地滿足客戶需求�？灯展臼侨绾巫龅�?
簡(jiǎn)宜舒：確實(shí)是這樣的。不過我們還是要提醒客戶，舊數(shù)據(jù)中心向新數(shù)據(jù)中心的遷移過程非常復(fù)雜，如果數(shù)據(jù)中心技術(shù)和環(huán)境太過陳舊，那就很難將它改造為能滿足客戶需求的新型數(shù)據(jù)中心。如果是這樣的話，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，重新建立新型數(shù)據(jù)中心反而更加節(jié)省成本。
康普公司在2009年做過一個(gè)全球性的調(diào)查報(bào)告，報(bào)告顯示一半以上的用戶考慮新建數(shù)據(jù)中心，另外一部分用戶面臨舊數(shù)據(jù)中心改造的問題。決定用戶如何改造數(shù)據(jù)中心主要有兩種因素：第一是數(shù)據(jù)中心要升級(jí)到什么程度。新型數(shù)據(jù)中心對(duì)位置、環(huán)境等有很嚴(yán)格的要求，因此有些硬性指標(biāo)是無法通過改造來完成的。第二是如何升級(jí)。機(jī)房升級(jí)的復(fù)雜性比設(shè)備升級(jí)要高得多，包括配電、空調(diào)、布線都是很困難的，所以很多用戶衡量之后還是選擇直接構(gòu)建新型數(shù)據(jù)中心。
在構(gòu)建新型數(shù)據(jù)中心方面，康普公司如何實(shí)現(xiàn)以客戶為中心呢?舉個(gè)例子，我們強(qiáng)調(diào)智能化很重要，但是用戶可能不需要一步到位，而是分階段分區(qū)域地逐步應(yīng)用智能化�？灯展緯�(huì)為他們提供平滑過渡、即插即用的解決方案，將非智能的布線系統(tǒng)升級(jí)為智能的布線系統(tǒng)。
綜合來看，我們要幫助用戶認(rèn)識(shí)到兩點(diǎn)：第一，根本就不可能升級(jí)的東西就要放棄;第二，升級(jí)一定要著眼于未來，前瞻性可以讓用戶認(rèn)清升級(jí)的目標(biāo)。
劉保華：目前，大型布線項(xiàng)目越來越多，尤其是數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，這些大型項(xiàng)目對(duì)綜合布線系統(tǒng)的要求也越來越高。針對(duì)這樣的發(fā)展趨勢(shì)，康普公司都做了哪些基礎(chǔ)工作，如何為客戶提供大型布線系統(tǒng)呢?
簡(jiǎn)宜舒：確實(shí)，現(xiàn)在的信息量呈爆炸式增長(zhǎng)，新數(shù)據(jù)中心的建設(shè)也在如火如荼地進(jìn)行，不僅在中國(guó)，全球都是如此。數(shù)據(jù)中心非常復(fù)雜，而且復(fù)雜性還在與日俱增。針對(duì)這種趨勢(shì)，第一，康普公司要做到能夠提供針對(duì)數(shù)據(jù)中心的全面解決方案。在市場(chǎng)上真正能夠提供完整、可靠、安全的數(shù)據(jù)中心解決方案的布線品牌數(shù)量并不多，對(duì)康普公司而言，核心優(yōu)勢(shì)之一就是我們是全球主要標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的重要成員，特別是在關(guān)于全球數(shù)據(jù)中心主要標(biāo)準(zhǔn)的制定上，我們非常積極地參與。加入這些標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)能夠讓我們接觸到一些具有前瞻性的新技術(shù)，在這些標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)之前，我們就能夠做好準(zhǔn)備。
第二，康普不僅在數(shù)據(jù)中心技術(shù)方面做到出類拔萃，還能夠培訓(xùn)我們的合作伙伴，讓他們也了解數(shù)據(jù)中心。我們和這些高質(zhì)量的渠道合作伙伴攜手，一起為客戶設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)中心。
第三，我們同數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的其他關(guān)鍵技術(shù)提供商建立非常重要的聯(lián)盟關(guān)系�？灯展拘枰幸粋�(gè)更加成熟、可行的模式來幫助自身獲得成功，換句話說，就是要有很好的技術(shù)、很好的服務(wù)和很好的聯(lián)盟協(xié)作。
劉保華：從實(shí)際操作層面，這還涉及到數(shù)據(jù)中心的生命周期，第一要為用戶做設(shè)計(jì)，第二要為用戶做產(chǎn)品選型，第三要有良好的管理。康普公司怎么幫助用戶把數(shù)據(jù)中心的布線系統(tǒng)管理好?
簡(jiǎn)宜舒：現(xiàn)在數(shù)據(jù)中心的規(guī)模已經(jīng)大得驚人，但是用戶并沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)來構(gòu)建和管理滿足其應(yīng)用需求的數(shù)據(jù)中心。除了缺乏經(jīng)驗(yàn)外，數(shù)據(jù)中心的建設(shè)所涉及的知識(shí)面非常廣泛也是一個(gè)原因。單是從基礎(chǔ)設(shè)施角度，用戶就要考慮布線、網(wǎng)絡(luò)、供電、空調(diào)、機(jī)柜等的選擇，因此，以客戶為中心的康普公司需要全面參與進(jìn)去。布線與這些基礎(chǔ)設(shè)施直接相關(guān)，所以在設(shè)計(jì)方面，我們的技術(shù)人員和合作伙伴還需要有整體的技術(shù)把控和設(shè)計(jì)能力，在做到高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)也增強(qiáng)了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
在產(chǎn)品方面，康普公司和存儲(chǔ)廠商、交換機(jī)廠商展開合作。用戶今天可能用思科的設(shè)備，明天用華為的設(shè)備，那康普公司的布線系統(tǒng)如何能夠和這些設(shè)備進(jìn)行很好地契合呢?這就意味著我們需要為數(shù)據(jù)中心專門提供高密度的產(chǎn)品以及端口更為匹配的產(chǎn)品。
在后期管理方面，原來的后期管理是用戶自己的事情，但是康普公司希望也能夠幫助用戶。我們?yōu)橛脩籼峁└鼮橹悄芑漠a(chǎn)品和方案，比如SYSTIMAXiPatch解決方案就更有利于用戶今后的管理。
從設(shè)計(jì)到產(chǎn)品選型，再到后期管理，康普公司不僅有出色的技術(shù)、產(chǎn)品和方案，還具備大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
劉保華：綠色數(shù)據(jù)中心是全球共議的熱點(diǎn)，不僅是減少電費(fèi)、二氧化碳排量，產(chǎn)品的整個(gè)生命周期都受到關(guān)注。作為無源設(shè)備，康普公司的布線系統(tǒng)如何體現(xiàn)綠色低碳?
簡(jiǎn)宜舒：很多人以為布線和綠色沒有直接聯(lián)系，但實(shí)際上布線和綠色有著密切的關(guān)系，這可以從兩個(gè)角度去理解。第一是能耗比。怎么才能把能耗比降低?方法有很多種。我們可以從IT廠商的硬件設(shè)備角度去考慮，也可以從機(jī)房的基礎(chǔ)設(shè)施角度去考慮。在數(shù)據(jù)中心機(jī)房建設(shè)的初期，康普公司就參與其中，為客戶提供各種服務(wù)。機(jī)房建設(shè)的合理性決定了其能耗比，比如冷熱通道的建立，如果線纜處理不好，就意味著不能降耗。那怎么才能將線纜處理好呢?一是選擇更高密度的線纜，二是錯(cuò)開制冷空間。布線其實(shí)有兩個(gè)層面，除了數(shù)據(jù)傳輸外，還有系統(tǒng)設(shè)計(jì)，因此，能耗比跟布線有著密切的關(guān)系。
第二是布線材料。從某種意義上看，布線是一種材料工藝。線纜外皮和配線架的材料都要綠色、環(huán)保、無毒，當(dāng)然安全也很重要。機(jī)房非常強(qiáng)調(diào)防護(hù)等級(jí)，在火災(zāi)發(fā)生時(shí)，要盡可能地阻止火焰蔓延。在機(jī)房環(huán)境中，容易燃燒的物件除了裝修材料就是線纜，所以，要做到綠色節(jié)能就要選擇綠色、阻燃的線纜�？偠灾灯展緩墓S生產(chǎn)、技術(shù)工藝、設(shè)計(jì)安裝等環(huán)節(jié)著手，全方位讓用戶實(shí)現(xiàn)綠色節(jié)能。
合作聯(lián)盟構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)
劉保華：生態(tài)系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)中心的建設(shè)非常重要，而生態(tài)系統(tǒng)不僅要與渠道合作伙伴構(gòu)建，廠商之間的聯(lián)盟也同樣重要。目前，康普公司與廠商之間的聯(lián)盟關(guān)系發(fā)展得如何呢?
簡(jiǎn)宜舒：廠商之間的聯(lián)盟非常復(fù)雜，你得確保聯(lián)盟合作的關(guān)系對(duì)廠商而言，在全球范圍內(nèi)都是有意義的。所以，康普公司在選擇聯(lián)盟廠商時(shí)也會(huì)從全球著眼。
在中國(guó)，我們努力和本土廠商建立密切的合作關(guān)系，這種關(guān)系不見得是非常正式的聯(lián)盟合作關(guān)系�？灯展镜膬�(yōu)勢(shì)之一是能夠很好地利用我們的渠道合作伙伴，通過它們把不同公司的產(chǎn)品和方案組合在一起，并讓這些公司形成一個(gè)類似聯(lián)盟的合作組織。
劉保華：現(xiàn)在，康普公司如何在中國(guó)的綜合布線市場(chǎng)吸引眾多的合作伙伴與自己共同成長(zhǎng)?
簡(jiǎn)宜舒：首先，康普一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，從基礎(chǔ)架構(gòu)的角度看，我們的布線系統(tǒng)是完全基于標(biāo)準(zhǔn)，完全開放的，這意味著布線系統(tǒng)上的設(shè)備不論是什么品牌，只要符合標(biāo)準(zhǔn)都可以精確高效地連接。因此我們不會(huì)和設(shè)備供應(yīng)商建議如何接入我們的布線網(wǎng)絡(luò)。
說到下一步，我想我們的愿景非常明確：我們希望能夠成為基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的領(lǐng)先供應(yīng)商。這就意味著，康普公司不僅要關(guān)注數(shù)據(jù)中心這個(gè)領(lǐng)域，還關(guān)注無線基礎(chǔ)設(shè)施、寬帶網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施等。我們堅(jiān)信，如果能夠擁有最好的技術(shù)、最好的解決方案、最好的服務(wù)，渠道商就愿意與我們合作，成為我們的合作伙伴。過去25年，我們就一直致力于提供最好的解決方案，這是康普公司吸引一大批渠道合作伙伴的主要原因。
劉保華：近期，康普公司推出了2011年全球合作伙伴計(jì)劃和全新的解決方案業(yè)務(wù)伙伴評(píng)估體系。這個(gè)體系的重點(diǎn)是什么?針對(duì)未來的市場(chǎng)預(yù)判，康普公司如何梳理目前的渠道，并希望達(dá)到什么目標(biāo)?
簡(jiǎn)宜舒：不管是什么樣的合作措施，我們都是會(huì)遵循一些基本的原則。第一，我們要重點(diǎn)吸引中國(guó)最好的合作伙伴;第二，如果這些合作伙伴符合我們的要求，和我們進(jìn)行合作的話，他們應(yīng)該能夠賺到錢，讓他們得到滿意的回報(bào)也是符合康普利益的;第三，我們要和合作伙伴之間有很好的溝通，一方面我們要培養(yǎng)他們，對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，另一方面我們又要聽取他們的反饋意見，從而改進(jìn)和提高我們現(xiàn)有的技術(shù)。在中國(guó)，康普公司的企業(yè)解決方案部門的100%業(yè)務(wù)都是通過渠道來銷售的，這給了我們的合作伙伴更強(qiáng)的信心，因?yàn)槲覀儾粫?huì)和渠道合作伙伴去搶業(yè)務(wù)。
記者手記
解密體驗(yàn)中心三次升級(jí)
客戶體驗(yàn)中心在國(guó)內(nèi)最早出現(xiàn)是在2006年。當(dāng)初，客戶體驗(yàn)中心的推出正是是基于數(shù)據(jù)中心機(jī)房布線需求的不斷升溫，讓萬兆線纜和智能布線等新技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值和理念成功實(shí)施到機(jī)房，成為客戶體驗(yàn)中心要實(shí)現(xiàn)的首要功能和目標(biāo)。2006年5月，康普公司在上海建立中國(guó)首個(gè)客戶體驗(yàn)中心，重點(diǎn)展示了代表銅纜布線技術(shù)趨勢(shì)的SYSTIMAXGigaSPEEDX10D萬兆銅纜解決方案和iPatch智能配線系統(tǒng)。2009年7月，康普公司位于美國(guó)Texas Richardson的客戶體驗(yàn)中心落成，與此同時(shí)，位于上海的產(chǎn)品演示中心重新布置，并進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)。完成更新升級(jí)后的產(chǎn)品演示中心的一大優(yōu)勢(shì)是配有多種康普先進(jìn)解決方案的虛擬數(shù)據(jù)中心。
今天，康普客戶體驗(yàn)中心借上海辦公室遷址之際完成三次升級(jí)，展示中心的面積更大，集合了康普SYSTIMAX布線產(chǎn)品和安德魯無線產(chǎn)品，并將康普辦公區(qū)域的機(jī)房做成現(xiàn)場(chǎng)秀，透過玻璃隔斷，人們可以清晰地看到整個(gè)機(jī)房的實(shí)際運(yùn)行。全新的客戶體驗(yàn)中心旨在全面展示康普網(wǎng)絡(luò)通信基礎(chǔ)設(shè)施，這些先進(jìn)的解決方案能夠讓世界各地的客戶無論在家中、在工作還是在路上，都可以享受高帶寬數(shù)據(jù)、視頻和語音應(yīng)用，隨時(shí)隨地隨心地交流溝通。
