是時(shí)候重新認(rèn)識To B圈的“雙11”了
摘要：“雙11”曾是一場商業(yè)與技術(shù)的偉力創(chuàng)造的“奇觀”。但對于to B圈而言，只有當(dāng)它造就的“奇觀”成為尋常，下一個(gè)奇跡才會(huì)誕生。
11月11日，時(shí)針指向23點(diǎn)59分，杭州阿里巴巴云谷園區(qū)燈火通明。阿里云雙11“作戰(zhàn)指揮室”數(shù)據(jù)監(jiān)控大屏上，銷售額以秒級頻率滾動(dòng)刷新著。
截至11月11日24時(shí)，阿里云分銷合作伙伴“雙11”銷售額同比2023年“雙11”實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。11月前11天，AI大模型產(chǎn)品新用戶數(shù)比10月增長了135%；無影云電腦的銷售額，更是驚人地達(dá)到了2025財(cái)年前7個(gè)月（自然年2024年4月~10月）總和的3倍之多。
監(jiān)控大屏密密麻麻的指標(biāo)里，有一條尤為引人注目：阿里云分銷合作伙伴“雙11”超過一半的銷售額，來自除北京、上海、廣州、深圳、杭州之外的廣袤市場。
這場“雙11”，并不是消費(fèi)者們熟悉的to C 購物大促，而是一場由阿里云牽起的，獨(dú)屬于to B 行業(yè)的“雙11”云計(jì)算嘉年華。
圖：阿里云和合作伙伴在杭州云谷的雙11“作戰(zhàn)室”里
To B圈也有自己的“雙11”
很少有人意識到，“雙11”這個(gè)節(jié)日，與阿里云幾乎誕生于同一時(shí)間。
2009年，淘寶商城首次舉辦“雙11”網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，自此掀起了一場影響全民線上購物習(xí)慣的網(wǎng)絡(luò)嘉年華。同樣在2009年，國內(nèi)第一朵“云”阿里云成立，成為此后十五年間中國云計(jì)算產(chǎn)業(yè)騰飛的起點(diǎn)。
阿里云從成立第一天起，就堅(jiān)定服務(wù)中小企業(yè)。彼時(shí)愿意擁抱云計(jì)算的，大多數(shù)是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，他們業(yè)務(wù)規(guī)模還不大，對于數(shù)字化投入有限，迫切需要便捷高效的數(shù)字化能力，以匹配業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張。阿里云的信念，正是渴望通過云計(jì)算產(chǎn)品，讓中小企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者與大企業(yè)站在同一起跑線上，開拓屬于他們的業(yè)務(wù)版圖。
而阿里云在To B圈開啟“雙11”的歷程，最早可以追溯到9年前。
2015年，阿里云聯(lián)合合作伙伴，將多款云計(jì)算產(chǎn)品投入“雙11”大促，致力于讓彼時(shí)還是“貴族消費(fèi)”的云計(jì)算技術(shù)快速普惠，成為“多快好省”的公共科技服務(wù)。
此后9年間，云計(jì)算技術(shù)高速發(fā)展、前沿技術(shù)日新月異，阿里云與12000家合作伙伴也持續(xù)在to B市場通過讓利等方式，推動(dòng)云計(jì)算服務(wù)普惠化。
今年“雙11”，阿里云將多款產(chǎn)品降到了全網(wǎng)全年低價(jià)，還為每位新用戶提供“開通‘百煉’服務(wù)，即免費(fèi)贈(zèng)送超5000萬 Tokens 大模型調(diào)用量（單模型100萬 Tokens）”的福利。這讓無數(shù)對大模型“心癢難耐”、卻又因?yàn)榉N種原因選擇謹(jǐn)慎觀望的中小企業(yè)，能夠以更低的門檻、更快的速度落地模型應(yīng)用。
時(shí)至今日，“雙11”改變的不僅是to C的零售業(yè)，已經(jīng)有越來越多的中小企業(yè)借助“雙11”改變、優(yōu)化IT采購節(jié)奏和流程，將精力專注于核心業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
“我們除了向中小企業(yè)推薦好用的方案之外，也會(huì)推薦省錢的方案——怎么利用‘雙11’優(yōu)惠最大節(jié)省技術(shù)成本。現(xiàn)在很多客戶也知道，每年‘雙11’采購成本相對低，就會(huì)主動(dòng)把續(xù)費(fèi)采購周期調(diào)到11月。”廣東創(chuàng)云科技CEO陳文俊告訴36氪，“比如創(chuàng)云服務(wù)的廣州某集團(tuán)，早幾年采購節(jié)奏比較分散，每個(gè)月都會(huì)續(xù)一批云服務(wù)器，每個(gè)月要走一遍繁瑣的內(nèi)部采購流程。我們結(jié)合客戶情況推薦了‘雙11’的優(yōu)化采購方案后，經(jīng)過一兩年的時(shí)間，該集團(tuán)已經(jīng)調(diào)整為平均每年兩次續(xù)費(fèi)，不僅減輕了日常工作量，也降低了采購成本�！�
圖：阿里云業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與合作伙伴乘云至達(dá)在其珍藏的歷年“雙11戰(zhàn)袍”前合照留念
阿里云因中小企業(yè)而改變，“雙11”也因合作伙伴而不同。今年“雙11”期間，阿里云更是首次在杭州云谷園區(qū)設(shè)置了多個(gè)“合作伙伴作戰(zhàn)室”。分銷合作伙伴和阿里云公共云團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)齊聚一堂，通過集中辦公、技術(shù)支持和面對面的高效溝通，共同投入到這場轟轟烈烈的雙11“戰(zhàn)役”中。
山東云管家總經(jīng)理蘇春告訴36氪，“雙11”所在的十一月，是阿里云的合作伙伴們?nèi)曜顬橹匾�、業(yè)績最高的月份，往往能占到合作伙伴全年業(yè)績的七分之一甚至五分之一。在今年的市場活動(dòng)、優(yōu)惠政策加持下，截至目前云管家“雙11”業(yè)績規(guī)模已同比增長超150%。
北京乘云至達(dá)CEO郝凱深有同感。“‘雙11’是個(gè)見證奇跡的時(shí)刻，就像奧運(yùn)會(huì)、世界杯一樣。你想達(dá)到一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，那就能實(shí)現(xiàn)�！�
到更廣闊的市場中去
今年“雙11”期間，阿里云在重慶、青島、武漢、福州、鄭州五座城市投放了戶外廣告，攜手乘云至達(dá)、快快網(wǎng)絡(luò)、凌云創(chuàng)想、奇奇科技、完美網(wǎng)絡(luò)、云管家、中科九洲等25家合作伙伴，共同致敬客戶，進(jìn)一步表達(dá)了深耕區(qū)域、要將數(shù)字化與智能化戰(zhàn)火燃到中國每座城市的決心。
圖：2024年11月，阿里云在重慶2號線輕軌投放“雙11”廣告
事實(shí)上，在整個(gè)阿里云的生態(tài)體系中，“區(qū)域”與“下沉”這兩個(gè)關(guān)鍵詞，扮演了兩個(gè)重要角色。
中國信通院在《云計(jì)算白皮書（2024）》曾提出“用云量”指標(biāo)，反映各地區(qū)上云用云的程度，并指出“用云量”已成各省數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展晴雨表和數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力的指標(biāo)。
從地域分布看，用云量第一梯隊(duì)主要集中在京津冀、長三角、珠三角等地，東南地區(qū)用云量明顯高于中西部地區(qū)，各區(qū)域在用云廣度、深度、活躍度和創(chuàng)新度方面，都呈現(xiàn)出獨(dú)特的區(qū)域差異化發(fā)展特色。
對于分布全國各地的中小企業(yè)而言，其行業(yè)特性、區(qū)域特性、技術(shù)能力、上云需求、用云需求均不相同，區(qū)域內(nèi)技術(shù)合作伙伴的“在地”支持與保障尤為重要。
阿里云是亞太地區(qū)IaaS市場份額第一的云廠商，上文提到的山東云管家正是阿里云最“老牌”的合作伙伴之一，九年間深耕山東區(qū)域，業(yè)務(wù)遍及濟(jì)南、青島等多個(gè)城市，銷售額從零起步做到了上億規(guī)模。
山東云管家總經(jīng)理蘇春告訴36氪，一線城市的企業(yè)客戶往往更聚焦于科技創(chuàng)新、國際化視野以及其他多樣化需求，行業(yè)主要集中在金融、電商、互聯(lián)網(wǎng)等，對于前沿技術(shù)的接受程度更高，預(yù)算相對充裕；相較而言，山東區(qū)域的客戶則主要集中在制造業(yè)、農(nóng)業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)，企業(yè)往往更關(guān)注生產(chǎn)效率提升，側(cè)重于供應(yīng)鏈優(yōu)化、智慧農(nóng)業(yè)等解決方案，對于駐場運(yùn)維服務(wù)的關(guān)注度比較高。
而二者相同之處在于，無論什么城市的企業(yè)，都重點(diǎn)關(guān)注數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成本控制、安全性。因此，作為區(qū)域服務(wù)商，云管家一直在結(jié)合山東當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，為企業(yè)提供更定制化的數(shù)字化解決方案，并配置了較高比例的技術(shù)服務(wù)和駐場運(yùn)維團(tuán)隊(duì)，要求技術(shù)團(tuán)隊(duì)全員通過阿里云售前架構(gòu)師和架構(gòu)專家認(rèn)證，以“更貼地的姿態(tài)”助力中小企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)高效發(fā)展。
圖：2024年11月，阿里云在重慶、青島、武漢、福州、鄭州等地?cái)y手伙伴致敬客戶
如果把視角轉(zhuǎn)向以廣州、深圳為首的華南區(qū)域，這片富集了國內(nèi)智能制造、智能家電、AIoT等產(chǎn)業(yè)帶的區(qū)域又有著差異化需求。
深耕華南市場的深圳云帆長揚(yáng)CEO何偉告訴36氪，在服務(wù)某智能門鎖企業(yè)時(shí)，他了解到該企業(yè)的需求不僅僅是完成IoT終端設(shè)備網(wǎng)絡(luò)搭建，更希望進(jìn)一步探索阿里云的AI與大模型能力，并在內(nèi)部孵化新業(yè)務(wù)線，進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。
云帆長揚(yáng)與阿里云團(tuán)隊(duì)除了為該企業(yè)匹配大模型算法能力、大模型產(chǎn)品外，還引入了智能編碼助手通義靈碼、智能客服解決方案通義曉蜜，幫助企業(yè)提升代碼研發(fā)效率、優(yōu)化客服體驗(yàn)。
“我們跟客戶交流時(shí)關(guān)注到兩點(diǎn)：第一，我們的技術(shù)應(yīng)用跟客戶的業(yè)務(wù)是同時(shí)增長的，云的使用量和使用深度都隨著客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展而發(fā)展。第二，云和AI大模型等新技術(shù)的確能幫助企業(yè)業(yè)務(wù)更好地升級。”何偉告訴36氪。
廣闊的海外市場則是“流著蜜糖的下一個(gè)應(yīng)許之地”。
制造業(yè)重鎮(zhèn)重慶，擁有汽車、電子、裝備等全部31個(gè)制造業(yè)大類的行業(yè)，大量制造業(yè)企業(yè)正在從這座不靠海的城市“出�！�，走向廣闊的全球化市場。
重慶星環(huán)云智能創(chuàng)始人黃山向36氪透露，重慶某制造企業(yè)的三輪車在夜市擺攤、短途貨運(yùn)等場景廣泛應(yīng)用，并通過網(wǎng)絡(luò)直播等方式，將三輪車銷往東南亞和非洲等海外市場。但因?yàn)闀r(shí)差問題和語言隔閡，國內(nèi)的客服團(tuán)隊(duì)很難及時(shí)、準(zhǔn)確地解答海外用戶問題。
在星環(huán)云的幫助下，該企業(yè)將通義曉蜜應(yīng)用于海外銷售平臺，有效提升了客服效率、應(yīng)答準(zhǔn)確率，實(shí)現(xiàn)了與跨境客戶的無障礙、無時(shí)差溝通。
從阿里云雙11業(yè)績表現(xiàn)來看，北京、上海、廣州、深圳、杭州之外的城市貢獻(xiàn)了分銷伙伴“雙11”超一半的營收，有力印證了中長尾市場的增長潛力。
阿里云研究院曾發(fā)布《2023云棲指數(shù)報(bào)告》，基于阿里云平臺上用戶對云產(chǎn)品和服務(wù)的購買及應(yīng)用情況編制計(jì)算得出“云棲指數(shù)”。該指數(shù)Top100城市覆蓋全國25個(gè)省，并涵蓋越來越多的中西部城市。阿里云與合作伙伴正不斷幫助中西部地區(qū)改善“云上數(shù)字鴻溝”，縮小與東南沿海的數(shù)字經(jīng)濟(jì)差距，同時(shí)打開一片潛力十足的發(fā)展市場。
當(dāng)云計(jì)算超越云計(jì)算
經(jīng)過了20余年發(fā)展，今天的云計(jì)算早已超越云計(jì)算誕生時(shí)的IaaS+PaaS+SaaS這一狹義范疇，逐步成為影響企業(yè)核心業(yè)務(wù)效率的生產(chǎn)要素。
雙11前夕，一份IDC報(bào)告引起了業(yè)界廣泛關(guān)注——根據(jù)IDC《中國公有云服務(wù)市場跟蹤 2024H1&Q2》報(bào)告數(shù)據(jù)，2024年上半年，我國IaaS+PaaS市場同比增長12.2%，其中PaaS市場表現(xiàn)尤為突出，其同比增速高達(dá)21.9%。
行業(yè)內(nèi)一般將計(jì)算、存儲、網(wǎng)絡(luò)、安全等云產(chǎn)品歸入IaaS（Infrastructure as a Service, 基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）；PaaS（Platform as a Service, 平臺即服務(wù)）則包含了開發(fā)工具、數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)分析等，是企業(yè)IT架構(gòu)的核心支撐層，PaaS市場增長往往意味著企業(yè)對敏捷開發(fā)和數(shù)據(jù)處理需求在快速增長。
這組數(shù)據(jù)深刻反映了當(dāng)下中國大中小企業(yè)逐步邁入數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深水區(qū)。全棧上云逐漸成為主流，大量技術(shù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)升級、數(shù)據(jù)管理優(yōu)化、運(yùn)行效率提升都誕生在云上。
對于擁有大型技術(shù)團(tuán)隊(duì)的大企業(yè)而言，用好PaaS產(chǎn)品并非難事；但對于中小企業(yè)而言，想要用好PaaS，勢必需要獲得像乘云至達(dá)、云管家、云帆長揚(yáng)、創(chuàng)云這樣的企業(yè)提供從銷售到服務(wù)全鏈路的幫助，從而方便地享受PaaS產(chǎn)品的超高靈活性、擴(kuò)展性和性價(jià)比，支撐快速發(fā)展的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
AI時(shí)代，大模型應(yīng)用成為推動(dòng)中小企業(yè)創(chuàng)新與提效的最有想象力的工具，與此同時(shí)，“AI焦慮”撲面而來，如何應(yīng)用、如何部署也成為中小企業(yè)的巨大困惑。阿里云合作伙伴們幫助中小企業(yè)分析業(yè)務(wù)需求，定位關(guān)鍵場景，結(jié)合通義靈碼、通義曉蜜、通義聽悟等大模型產(chǎn)品能力，大幅降低開發(fā)應(yīng)用門檻。
反觀阿里云，其商業(yè)模式?jīng)Q定了需將分銷合作伙伴作為核心組成部分。作為一家云計(jì)算及人工智能科技公司，阿里云自身堅(jiān)持產(chǎn)品技術(shù)的突破，必然需要合作伙伴成為阿里云銷售、服務(wù)能力的延伸，組成商業(yè)化的關(guān)鍵一環(huán)。
阿里云相關(guān)負(fù)責(zé)人向36氪透露，為幫助合作伙伴提升能力，2025財(cái)年上半年（自然年2024年4月-2024年9月）已為分銷伙伴開設(shè)了200余門課程，向15000名伙伴員工提供了產(chǎn)品技術(shù)、渠道銷售、技術(shù)服務(wù)等方向的專業(yè)培訓(xùn)，合作伙伴認(rèn)證證書數(shù)量同比增長超20%。根據(jù)阿里云提供的數(shù)據(jù)，跟隨阿里云賦能計(jì)劃積極建設(shè)技術(shù)服務(wù)能力、提升客戶服務(wù)體驗(yàn)的伙伴業(yè)績增速顯著高于伙伴平均增速，“雙11”更成為合作伙伴渠道銷售能力、技術(shù)服務(wù)能力的絕佳“練兵場”，也成為凝結(jié)士氣的一次大型“團(tuán)建”。
圖：阿里云合作伙伴在杭州云谷的雙11“作戰(zhàn)室”里
這些上陣有武器、打仗有底氣的合作伙伴活躍在廣闊的中國市場上，和阿里云一起推動(dòng)著中小企業(yè)從信息化到數(shù)字化、智能化的每一次浪潮，見證著中小企業(yè)為業(yè)務(wù)效率提速的每次努力，創(chuàng)造著中小企業(yè)絲滑的用云體驗(yàn)，并協(xié)力將AI推入現(xiàn)實(shí)世界。
圖：2024年11月，阿里云在重慶、青島、武漢、福州、鄭州等地?cái)y手伙伴致敬客戶
像“星環(huán)云協(xié)助三輪車制造企業(yè)用通義曉蜜出�！�、“云帆長揚(yáng)為智能門鎖企業(yè)引入智能編碼助手”這樣的故事每天都在發(fā)生。隨著技術(shù)普惠，這些曾被視為技術(shù)應(yīng)用典范的案例，已成為遍布大江南北的“習(xí)以為�！薄�
“雙11”曾是一場商業(yè)與技術(shù)的偉力創(chuàng)造的“奇觀”。對于to B 圈而言，云的前沿技術(shù)創(chuàng)新曾在每年“雙11”被集中驗(yàn)證，各行各業(yè)商家基于云計(jì)算的極致彈性攀上業(yè)務(wù)巔峰，每寸數(shù)據(jù)價(jià)值在這一天被充分挖掘，新的消費(fèi)體驗(yàn)在“雙11”被一一實(shí)現(xiàn)。
但對于一家在全球已擁有29個(gè)公共云地域、87個(gè)可用區(qū)，服務(wù)全球數(shù)百萬付費(fèi)客戶、并將“計(jì)算，為了無法計(jì)算的價(jià)值”奉為圭臬的云計(jì)算企業(yè)而言，無需刻意“出鞘”，“亮劍”也不再必然，只有當(dāng)雙11被習(xí)以為常，下一個(gè)奇跡才會(huì)誕生。
就在這個(gè)2024“雙11”的夜晚，作戰(zhàn)室監(jiān)控大屏上涌動(dòng)的數(shù)字仿佛被賦予了生命，它們?nèi)缤还珊榱�，向中國的每一個(gè)城市奔涌而去。而下一個(gè)奇跡，正孕育在阿里云和它的朋友們席卷而來的新一輪智能化浪潮之中。
【完】
本文轉(zhuǎn)載自36氪。
